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王蔚:怎样确定发展方向及选择合作伙伴

时间:2018-10-22 05:25:48  来源:本站  作者:

  2014年,罗敏就嗅到了指静脉识别市场潜在的爆发力,那时他还只是电子科大研一学生。他敏感地认识到,随着经济飞速发展,金融行业的安全需要也将迅速提升,身份认证方式便成为了一个重要的关口。

  在当时国内市场中,虽然指纹识别占据着绝对优势,但其发展已经呈现稳定态势。而根据国际市场调研机构的权威数据,静脉识别领域的市场份额将会从2015年的2%增长为2020年的12%。这就意味着,静脉识别将会拥有很大的市场份额。

  团队创立之初,加上罗敏只有3个人。随着研究不断深入,他越来越强烈地感到,指静脉识别技术具有跨学科的复杂性。因此,通过各种方式吸纳新人,不断壮大队伍力量,尤其是招纳不同学科的“A+”人才,就成了团队的强烈愿望。

  没过多久,团队就汇聚了6名来自不同学科专业的核心技术成员,均是来自电子科大的研究生或博士生,平均年龄24岁。这群工科男平时除了上课,就是聚在工作室里碰撞思想火花。

  随着安全识别市场的需求多样化,以及相关技术应用的广泛交叉渗透,市场需求正在被不断地激发出来。以他们目前的产品水平,完全可以立即投放市场了,但他们沉住气没有向市场进击,认为技术壁垒不够高的话很容易“昙花一现”或者半路夭折。他们也面临着公司未来发展定位的不确定性及合作伙伴的选择困扰。(撰稿陈伟)

  主持人:基于文中案例,我们可以发现罗敏及他团队的困扰:对于发展方向的选择,只做技术还是市场也做,是只做B端还是C端也做?

  王蔚:这个问题是科技成果转化类项目中比较普遍的疑惑。这类团队大多是科技、研发背景的人才构成,在面向不熟悉的商业领域常常会产生类似的压力或纠结,但科技成果产业化,说的就是运用科技成果去解决市场痛点,进而产生经济及社会价值的过程,所以不存在做不做市场这个选项,只有如何迈过这个坎的问题。对于早期团队,至少要解决到用市场引导产品研发这一步。怎么解决?我给团队两个建议:第一,到一线去。基于宏观数据的行业研究只能给你行业选择的参考意见,而要把项目落地的事情做好,则需要在一线与目标用户面对面,争取并珍惜每次试用机会,以了解真实的市场需求,去验证和优化项目设想;第二,主动优化团队人才结构,好的创业团队核心人物往往是由技术、产品、运营及市场三个面的专才构成,这不只是有人可用的命题,这几方面的不同思维逻辑参与企业决策,将对创业路径的选择产生正向的影响。

  做B端还是C端的问题是与商业模式相关的问题,生意到底怎么做,在有限的信息下不宜轻易给建议,还是得交由团队,从市场运营结果中寻找答案。

  主持人:随着项目市场化的不断深入,越来越多的合作伙伴期望跟公司合作,如何选择合作对象?

  王蔚:合作,同样也属于与商业模式相关的问题,会涉及产业上下游关系,同业竞争与协同,政府管理和引导及资本合作等,合作的逻辑直接影响企业生存环境,是企业生存和发展的长期命题,对于早期团队,建议如下:

  一、过多合作会耗费团队精力,形成对经营主线的不可控干预,合作关系处理不当会导致风险;

  二、从发展需求中最迫切的部分出发,设计合作模式,寻找贴近这个需求的合作者;

  三、不要独赢,要共赢。双方从过程中能获益的合作才能落地并持续,当然,基于共赢,同时也要做好相应的责权设计和法律约束条款。

  四、对于资本合作,早期团队不宜把估值作为衡量合作者的第一标准,寻找能提供包括业务指导,资源对接等业务资源以及资金的综合型投资机构或投资人,而不是单纯的财务投资。同时,融资方面建议要在估值和融资所需的时间两个方面进行平衡,避免因过高估值影响整个融资周期,从而对创业企业自身的经营带来资金方面的困扰。(王蔚系全国高校创新创业投资服务联盟理事长,深圳前海梧桐并购基金董事总经理,梧桐高创资本创始管理合伙人)

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